فن التفاوض.. حقق أهدافك وأحلامك وطور علاقاتك بنجاح

يساهم فن التفاوض في تحقيق النمو والنضج عند الانسان سواء أكان ذلك من أجل العمل أم بناء الشخصية، إن اكتساب مهارات التفاوض تجعلك قادرا على تحقيق اهدافك، فأنت حتما ستحتاج إلى الأخرين في طريقك الى النجاح، وعليك ان تتعلم كيف تحصل على ما تريد منهم.

فن التفاوض

يعتمد فن التفاوض على العديد من العوامل ابتداء من المهارات الشخصية وحتى القدرة على التواصل مع الاخرين، وبشكل عام يعتبر التفاوض جزءا من حياتنا اليومية.

تصنع المفاوضات الجيدة علاقات قوية وتقدم حلولا دائمة ذات جودة على العكس من الإصلاحات قصيرة المدى التي لا ترضي أيا من الأطراف في النهاية، فهي قادرة على تحقيق التقدم في التعاملات والعلاقات بين الأشخاص، وبطبيعة الحال اتفاقيات السلام، هذا فضلا عن الحد من الحروب والصراعات وأعمال العنف.

 

“اننا غير قادرون على التفاوض مع هؤلاء الذين لا يرون إلا أنفسهم، وأن الأخرين هم محل التفاوض” جون كينيدي

 

ودعونا نتعرف الآن على “كريس فوس” أفضل مفاوضي العالم.

عمل كريس فوس كمفاوض أساسي ورئيسي لمكتب التحقيق الفيدرالي على مدار 20 سنة، واستطاع تحرير أكثر من 150 رهينة، وقد اتقن كافة مهارات التفاوض خلال فترة عمله، مما ساعده على انقاذ العديد من الأرواح.

كان كريس يعتمد في كافة أعماله على عملية التأثير من خلال فهم عواطف ومشاكل الأفراد وهو ما يسمى بالتقمص العاطفي أي معايشة الآخرين احاسيسهم.

فهو يقول “عليك ان تتجه مباشرة إلى ما تريد، ولكن يجب أن تدرك أن أقصر مسافة بين نقطتين في هذه الحالة ليست الخط المستقيم، فعليك أن تتخذ مجموعة من الخطوات، بحيث تمثل كل خطوة الأساس للخطوة التالية، كما لو كنت تصنع صداقة أو علاقة وئام، وهنا يأتي دور التقمص العاطفي، وكل خطوة ستتخذها ستؤدي إلى الأخرى، وسيجعلك هذا قادرًا على التأثير في الأخرين”

ويكمن الحل السحري هنا في تطوير القدرة على فهم مشاعر وأحاسيس ودوافع ونوايا الأخر، ولكن ضع في اعتبارك أن التقمص العاطفي لا يعادل الاتفاق.

 

المفاوضات الجيدة يمكن أن تغير التاريخ

نيلسون مانديلا: صنفت كلية الحقوق بجامعة هارفارد مؤخراً نيلسون مانديلا كواحد من أفضل المفاوضين في التاريخ، فقد كان معروفًا بصبرة وتفكيره الاستراتيجي وقدرته العملية وعدم الرغبة في التوقف وكان دائمًا على استعداد لتقديم التنازلات والتضحيات، ولكنه لا يتخلى أبدًا عما يراه بالغ الأهمية، انه من استطاع اقناع خصومه وإلهام العالم بأكمله.

وينستون تشرتشل: هو رئيس الوزراء البريطاني للمملكة المتحدة في الفترتين من 1940-1945 و1951-1955، وهو حائز على جائزة نوبل، وقد اشتهر ببراعته في التفاوض.

فقد كان يعتمد على استخدام مزيج من سياسة الأمر الواقع أي انشاء وعرض ظروف لا يمكن تغيرها إلا من جانب واحد، والتكتيكات التجزيئية التي يمكن توظيفها لاستخراج تنازلات صغيرة قابله للتوسع مع مزيد من المفاوضات. ويعتمد هذا التكتيك على الحاجة المتأصلة في تحقيق الاستقرار لدى أي انسان والرغبة في جلب النظام والانسجام في تصورات الفرد معتقداته وأفعاله. ولنرى مثال على ذلك الآن: –

تشرتشل: سيدتي، هل تقبلين قضاء ليلة معي مقابل 5 ملايين جنيه؟

السيدة: حسنًا يا سيد تشرتشل.

تشرتشل: إذا فهل تقبلين قضاء ليلة معي مقابل 5 جنيهات؟

السيدة: سيد تشرتشل، أي نوع من النساء تظنني؟!

تشرتشل: سيدتي، لقد عرفنا من تكوني، والآن نحن نتفاوض على السعر.

 

ويحضرنا هنا موقف حول التفاوض المستحيل

 

واجه رئيس الحملة الانتخابية الرئاسية لتيودور روزفلت عام 1912م مشكلة كبيرة، حيث تم طباعة أكثر من 3 مليون كتيب يحمل صورة روزفلت دون اخذ موافقة حقوق النشر من المصور والاستوديو، ولك أن تتخيل أنه في حالة رفع دعوى قضائية سيتم الحكم بدفع مبلغ 3 مليون دولار. وكان على مدير الحملة الانتخابية الخروج من هذا المأزق، فأرسل برقية إلى المصور:

“نحن ننوي توزيع ملايين من الكتيبات التي تحمل صورة روزفلت، وسيكون هذا بمثابة دعاية كبيرة للمصور والأستديو، وإننا نرى أن هذه فرصة كبيرة لكم، ولكن كم ستدفعون مقابل هذا؟ في انتظار ردكم سريعا”

 

 وهناك موقف أخر حول التفاوض على السيناريو الأسوأ

تخيل أن هناك طفل حصل للتو على نتيجة اختباراته الشهرية، وقد نجح في 5 مواد ورسب في مادة واحده، فإن الأمر يتطلب بعض الترتيبات لأخبار والده بذلك وامتصاص غضبه.

الطفل: والدي، لدي أخبار سيئة، لم تسر اختباراتي هذا الشهر على نحو جيد، فقد اجتزت مادة واحدة وتعثرت في 5 مواد، انا اسف.

الوالد: كيف يمكن أن يحدث هذا؟ أنا في غاية الإحباط، إنك لا تستحق النزهة التي وعدتك بها.

الطفل: في اليوم التالي، والدي، يبدو أنه حدث خطأ ما عندما أخبرتك بالنتيجة، فقد كنت أقصد ان اخبرك انني حصلت على الدرجة النهائية في 3 مواد، وولم احصل على الدرج النهائية في مادتين، ولم انجح فقط في مادة واحدة.

الوالد: الآن هذا يبدو جيدًا، لم أفهم الأمر جيدا، إنك تستحق مكافأة.

 

إذا ما رأيك فيما كان سيحدث لو أخبر الطفل والده بذلك من البداية بطريقة مباشرة؟

 

ولنتعرف الآن على النصائح والتوصيات اللازمة لكي تكون مفاوضا ناجحا: –

الانصات والاستماع جيدًا: عليك ان تفهم دوافع واهتمامات الطرف الآخر من خلال طرح الأسئلة التي تمكنك من معرفة ما تريد، وبمجرد أن تحصل على المعلومات الصحيحة تعمل على تحديد الاستراتيجية المناسبة.

تحديد الهدف ومعرفة ما تريد: قبل أن تبدأ يجب أن يكون لديك فكرة واضحة حول ما تريد الحصول عليه وما يمكن التضحية به. بمعنى أخر يجب عليك أن تتفاوض مع نفسك أولا قبل التفاوض مع الأخر.

لا تتسرع: إذا كنت في عجله من أمرك وشعر الطرف الأخر بذلك، فاعلم إنك خسرت معركتك، لأن هذا يعني ان الطرف الأخر هو من يسيطر على المفاوضات.

اظهر للطرف الآخر أن متطلباته قابله للتحقيق: إن المفاوضات الجيدة هي التي تشعر الطرفين بتحقيق الفوز، إذا عليك ان تركز على الفوائد التي ستعود على الطرف الأخر.

وجود طرفي التفاوض: يبدو أن هذا أمر بديهي، ولكن يجب فهمه جيدا، فعلي الطرفين ابداء النية في التفاوض، فإذا كان الطرف الأخر مصمم على موقفه، عليك أن تجد طريق للبدء في التفاوض.

 

التعليقات

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني.